Cómo un joven de 23 años puso en marcha una agencia de viajes que factura 6 millones de dólares al año. Encontrar un producto nicho en el mercado de los vuelos, una fórmula de venta mixta que combina la acción online con el asesoramiento personal y aprovechar AdWords han sido las claves del éxito de esta agencia de viajes.

Entrevista en BlogTyrant a Mark Trim, fundador de RoudAboutTravel.com.au


En Internet encontramos casos de éxito que nos inspiran, nos motivan y de los que podemos aprender. Un ejemplo en el sector turístico es el de Mark Trim, un joven australiano que en el 2007 dejo su trabajo como vendedor en una central de vuelos para poner en marcha su propia agencia de viajes. RoundAboutTravel, una agencia online especializada en viajes al rededor del mundo que factura actualmente unos 6 millones de dólares al año.

En una amplia entrevista Mark cuenta su experiencia y las estrategias que le han ayudado en  el éxito de su negocio. Os resumo aquí algunos puntos de interés: qué le motivó a iniciar su propia agencia, qué papel ha jugado AdWords en el desarrollo de su negocio, qué función cumplen las redes sociales y algunos consejos para lanzar un negocio.

¿Qué te motivó en 2007 para empezar tu propia agencia de viajes?
Tenía 23 años y después de 3 años y medio en Flight Centre había logrado uno de mis objetivos, ser responsable de equipo, pero me di cuenta de que subir al siguiente peldaño en la escala corporativa iba a llevar más tiempo del que yo esperaba. Me gusta hacer las cosas a mi manera y no soy el tipo de persona que sigue el juego político, de modo que estaba listo para un cambio.

Mientras estaba de vacaciones en el Reino Unido me chocó que nadie se especializara en los vuelos al rededor del mundo, las agencias ofrecían alguno de vez en cuando pero no había especialistas. De modo que decidí empezar a trabajar en mi propio modelo de agencia.

Cada noche después del trabajo dedicaba 2 o 3 horas a escribir nombres de negocio, dibujar borradores de la web y planificadores de vuelos. Trabajé con un diseñador amigo durante casi 9 meses antes de poner la página online. Entonces dejé mi trabajo en la central de vuelos y empecé a trabajar desde casa sin tener la web terminada. Fue una decisión arriesgada pero ya tenía suficiente negocio gracias al boca a oreja para empezar desde ahí.

¿Por qué decidiste que tu agencia de viajes fuera fundamentalmente online?

Pensamos que para reservas complicadas seguía siendo necesario utilizar agentes de viajes y que este era un proceso beneficioso. Sin embargo la manera de interactuar con los agentes era muy poco eficiente, se pierde mucho tiempo en un mostrador en la agencia de viajes, con interrupciones y esperas.

Llevando la agencia a la plataforma online el cliente no sufre interrupciones, los clientes reciben las respuestas con rapidez, incluso tenemos una garantía de que respondemos por email en un máximo de 1 día.  Además evitamos malentendidos o errores con las fechas por ejemplo, por que todo va por escrito. Básicamente ofrecemos un híbrido entre la reserva online y el asesoramiento de un agente de viajes experimentado sin que el cliente salga de casa o de la oficina.

Conseguís mucho negocio a partir de Google AdWords. ¿Ha sido siempre así o habéis mejorado gradualmente vuestras tasas de conversión experimentando con distintos tipos de anuncios, ubicaciones, etc..?

Nuestro negocio viene principalmente de AdWords, son clientes que luego pueden recomendarnos a alguien o reservar de nuevo pero todo empieza con los buscadores.

Probamos a participar en algunas ferias de viajes y con material impreso pero están lejos del ROI que hemos tenido con AdWords. AdWords nos permitió competir con grandes agencias en un campo relativamente igualado mientras esperábamos a que nuestras páginas empezaran a aparecer en resultados orgánicos.

Durante el primer año de negocio dedicamos bastante tiempo a la redacción y a mejoras en las landing pages (páginas de destino) para mejorar la conversión hasta que llegamos a un nivel en el que estábamos cómodos. Desde entonces no hemos cambiado mucho, tenemos tanta demanda que no he podido dedicarle el tiempo que me gustaría a las estadísticas, vamos haciendo pequeños ajustes.

¿Dedicáis mucho tiempo a redes sociales como Facebook, Twitter, etc.. ?¿qué piensas de su utilidad?

Solía dedicar mucho tiempo a Twitter, hasta que me cansé. Me parece que es basicamente gente que está perdiendo el tiempo y negocios que se promocionan a otros negocios sin llegar a ponerte en contacto con el usuario final. Por su puesto si quieres hacer networking con tu industria o seguir lo que hacen las celebrities puede ser una plataforma útil, pero no he visto muchos ejemplos de cómo se consiguen leads o más clientes.

Tampoco soy un gran fan de los anuncios de Facebook, no hemos tenido muchos resultados con ellos. Como es marketing de interrupción no encaja con nuestros productos ya que la gente no va a comprar un viaje al rededor del mundo por un impulso momentáneo.

Sin embargo en Google los usuarios buscan información de forma activa y es un momento en el que es más probable que actúen.

He visto que Facebook es una buena manera de interactuar con tus clientes en la post-venta, si consigues que les guste tu página puedes mantenerles conectados a tu marca.

¿Qué consejo le darías a alguien que quiere entrar en una industria en la que ya hay mucha competencia online?

Encuentra por lo menos 3 puntos de diferencia de tu empresa, tienen que ser beneficios tangibles. Tienes que ser capaz de venderte de manera breve y clara. Cuando alguien me pregunta por qué debo reservar contigo y no con X, puedo contestar a esta pregunta con convicción.